『コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケティング』 第７章　市場細分化、市場選択、市場への訴求

『コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケティング』

第７章　市場細分化、市場選択、市場への訴求

 

ターゲット・フォーカス・マーケティング

特定のターゲット市場に焦点を当ててサービスを提供する方法。市場を構成するさまざまなグループを明らかにし、その中からセグメントを選び、ターゲット市場のニーズに合わせたサービスを提供するやり方。

 

ニッチ・マーケティング

成功の鍵は、サービスの特化、規模の経済の確立、斬新なサービスに高値をつける技量である。

 

あるコンサルティング会社はすべての顧客に年２回のニューズレターを送っているが、その種類は毎回7,000種にもおよぶ。各々に専用のものを作成している。

 

細分化変数

地理的、人口統計的、心理的、行動的

 

使用者状態での区分

非使用者、旧使用者、潜在的使用者、初回使用者、定期的使用者

 

集中型マーケティング

ある種の訴訟だけを扱う法律事務所、特定の業界だけの経営コンサルティングに特化したコンサルティング会社、銀行など特定の建築物だけを手がける設計事務所、節税対策を専門とする公認会計士、ある分野に特化した外科医などもいる。

しかし、市場は急に変化する可能性があるので、高いリスクもある。

 

魅力あるセグメントのポイント

規模、成長率、支払い能力、競争の状況、安定性

 

No.1として売り込むほうが顧客の記憶に残りやすい

 

プロフェッショナル・サービスの差別化要素

立地条件、品質、特徴、サービス成果の品質、技術、価格、従業員の態度

 

組織のポジションを確立するための競争優位はどこにあるか。これを判断するのは難しい問題である。しかし、競争優位を正しく選ぶことができなければ成功はありえない。